2022年10月27日至31日，路德环境组织了为期3天的投资者关系活动，与东吴证券、中信建投资管、红土创新、感叹号投资、广发自营、国信自营、南方基金、域秀投资、中金公司、诺安基金、交银施罗德、富国基金、中庚基金、相生资产、智子资管、建信理财、恒越基金、长江证券、招商资管、百嘉基金、尚近投资、青骊投资、宏道投资、富敦投资、瀚博盛世、美阳投资、金控资产、恒昇基金、长信基金、鸿运私募、洵仁资产、国海富兰克林、磐耀资产、生命保险、算话投资、华泰证券、建信理财、鹏华基金、睿新资产、五地投资、人寿资产、湘财基金、国联人寿、墨锋投资、中欧瑞博、明达资产、君康人寿、东湖华科投资、一典资本、昆仑健康、泾溪投资、IGWT Investment、尚城资产、君康人寿、侏罗纪资产、山证投资、抱朴容易、中信自营、东方自营、碧云资本、趣时资产、幻方量化、华泰证券、歌汝投资、大家资产、人保资产、平安证券、恒生前海、Blackrock、中融信托、军璐投资、光证资管、平安资管、海螺创业、麦高富达、国联资管、凯丰投资、招商基金、玖鹏资产、中海基金、华工科技投资、前海开源、兴业基金、瀚聚资产、西部利得、摩根士丹利华鑫基金、兴业信托、中天国富、上海翔康、华商基金、达晨创投、鑫宇投资、创金合信、中天汇富、中泰证券、源乘投资、长江养老、宏道投资、富国基金、五地投资、南土资产、建信基金、明达资产、华泰证券、同犇投资、浦银安盛、平安资产、趣时资产、天风证券、嘉实基金、泰达宏利、鸿凯投资、鹏华基金、万和证券、太平洋保险、涌德瑞烜、纳盈私募、天治基金、招商基金、海翔投资、农银汇理、海通证券、翎展投资、诺安基金、光大证券、平安基金、多鑫投资、聚信安盈、新思哲投资、中融基金、泽铭投资、平安基金等一百三十余家机构进行了线上沟通。

2022年10月27日至31日投资者交流中，公司董事长、总经理季光明先生，副总经理、董事会秘书刘菁女士向广大投资者解读公司前三季度生产经营及业绩情况，并就投资者关心的问题在合规范围内与调研人员进行了沟通。以下为活动纪要：

公司前三季度生产经营情况概述

一、整体经营情况

1、聚能发力推动转型升级，生物板块业绩贡献提升显著。

沐政策甘露，抓市场机遇，占资源高点，保先发优势。在国家倡导饲料粮豆粕、玉米减量替代，畜牧养殖产业链“禁抗、减抗、限抗”，白酒产业重视环保循环发展等多重政策利好支持下，公司集中资源发力白酒糟生物发酵饲料业务，持续深化产业结构转型升级。

2022年初至今，公司完成古蔺路德技改扩能，金沙路德投建即将完工，先后在赤水河畔酱酒核心产区投资新设遵义路德、古蔺第二基地，在地处淮河名酒经济带的安徽亳州背靠古井贡酒设立亳州路德进军浓香型酒糟资源化，白酒糟生物发酵饲料已公告产能合计达52万吨/年。生物科技叠加环保技术，为白酒企业健康发展与饲养业生态健康养殖双向赋能，1-9月生物板块上游新增与郎酒、古井贡酒等多家大型酒企的长期合作，下游产品销售以高性价比优势处于供不应求状态；前三季度该业务收入占比达45.71%，净利润占比达66.08%。

2、生物发酵饲料业务多指标创新高，河湖淤泥处理服务下滑致业绩整体承压。

前三季度，白酒糟生物发酵饲料业务生产经营多项指标均创2014年公司布局该业务以来的历史新高：产销总量均超4.9万吨，7月完成古蔺路德技改后，产能进一步释放，第三季度产销量超2.2万吨，其中9月单月生产8138吨，销售9130吨；产品销售均价经过3月、7月两轮提价后达2108元，较2021年高139元/吨；量价齐升，实现销售收入1.05亿元，在古蔺路德研发费用与所得税费用同比增加469万元的背景下，净利润达2085.37万元，直追2021全年净利润2192.69万元。

前三季度，受益于基建投资建设复苏，工程泥浆处理服务实现收入4622.95万元，同比增长46.81%。公司合并口径实现收入2.30亿元，同比下降2.62%；实现净利润3155.66万元，同比下降35.43%，整体业绩承压主要因河湖淤泥处理服务下滑引起，受国内疫情多点散发影响，该业务运营项目存在推迟开工、产能利用率不足等不利情况；公司加码布局食品饮料糟渣生物饲料化赛道，主动放弃承接个别回款预期较长的工程类新项目，该业务实现收入7,803.28万元，同比下降33.90%。公司白酒糟生物发酵饲料销售及工程泥浆处理服务同比增幅较大，收到的现金增加，经营活动产生现金流量净额4291.46万元，同比增长4086.32%；两业务主体均为独立核算控股子公司，存在少数股东损益，又公司新增多个生物饲料筹建期基地，管理费用均由本部承担，导致净利润归母口径同比下降49.21%。公司合理利用财务杠杆，优化资本结构，资产负债率为27.64%，偿债能力充足。

3、科研投入持续加大，产品升级进展顺利。

公司围绕食品饮料糟渣高附加值循环利用、无机固废综合处置，聚焦白酒糟生物发酵饲料产品矩阵搭建、酿酒高浓度有机废水资源化利用、碱渣综合治理，持续加大研发创新投入，提升核心竞争力。1-9月，发生研发费用1251.35万元，同比增长47.10%，研发费用率5.44%；公司引进多位生物发酵、动物营养领域博士及饲料行业专家顾问，新增28项专利，并于8月获授国家级专精特新“小巨人”称号。公司目前在研项目共计10项，立足攻克主营业务技术环节难点，探索行业新技术的产业化方向。

公司在多维度布局白酒糟生物发酵饲料生产基地的同时，着眼于现有产品与新产品的“分类、分区、分级”。分类为针对不同动物或同一动物不同时期肠道及消化特点，提供有针对性的生物饲料，实现精准定位；分区为根据不同地区养殖条件与养殖环境的差异，打造适合当地生态条件的定制化产品；分级为根据生物发酵饲料原材料来源、发酵工艺流程等的不同，形成差异化产品与梯度化定价。目前，公司已申请多个注册商标，升级调整后的新产品正在国内众多养殖场进行饲喂试验，反馈效果良好。

4、管理水平持续优化，销售梯队逐步建立。

前三季度，公司以集约化、规模化、精益化、信息化为手段，通过加强内部控制建设，完善公司治理结构，健全自我约束机制，合理配置关键岗位，升级改造管理系统，全面落实风险防范措施，提升整体经营管理水平。一是坚守合规管理，提升依法合规经营管理水平；二是加强产品质量管理、保证消费者权益，不断提高质量管理水平；三是扩宽融资渠道、降低财务费用，提升财务管理水平；四是持续加大对各生产基地的智慧化建设投入，提高工作效率。

公司白酒糟生物发酵饲料业务在多点布局和打造产品矩阵的基础上进一步谋求销售模式转型，以提升整体盈利能力。该业务现阶段销售模式以经销为主、直销为辅，下游客户以饲料企业为主、养殖终端为辅。为提升直销和终端客户占比，公司着手组建“终端客户部”，通过内部培养和外部招聘的方式，充分借助市场资源，在全国范围内引进优秀的行业销售人才，培养一支专业、稳固的销售骨干队伍。

二、重大事项及进展情况

1、向实控人定增

上海证券交易所已于10月19日受理公司向实控人定增的申报材料，并于10月28日进行了首轮审核问询。

2、古蔺第二基地

公司与古蔺县人民政府共同出资在古蔺县北部的永乐镇设立合资公司，面向古蔺县北部及东北部永乐、二郎、太平三大白酒主产区及贵州省习水县、仁怀市等众多规模酒企，综合处理酒糟及酿酒废水，建设古蔺白酒糟生物发酵饲料第二生产基地。

项目拟投资不超过3亿元，占地120-150亩，建成后可实现生物发酵饲料产品年产能10万吨，日处理酿酒废水1000吨，定位于集酒糟、高浓度酿酒废水综合开发利用于一体的循环经济产业园配套项目。古蔺县人民政府指定县属国资公司作为公司合作伙伴，双方共同设立合资公司，公司拟占股66%，县属国资公司拟占股34%。

3、金沙路德

糟库已完工，并已收储白酒糟10万余吨；因贵州省毕节市疫情封控，导致项目进度滞后，预计今年12月底投产。

4、遵义路德

已购得土地指标，计划将于11月底完成土地摘牌；预计2023年10月底前建成试生产。

5、亳州路德

公司已注册，正在筹备土地招拍挂工作；将于2023年3月开工，2023年12月底建成投产。

6、未来城环保产业研发基地

已于9月开工，预计2023年底竣工，2024年一季度投入使用。

三、第四季度展望

1、白酒糟生物发酵饲料业务维持高增速

古蔺路德技改扩能已完成，第四季度白酒糟生物发酵饲料产销量有望达2-2.5万吨饲料，全年合计将达7-7.5万吨。产品售价年内3月、7月两次统一上调出厂价100元/吨，9月上调部分客户售价，上调价格后的合同较多集中在第四季度及以后履行，销售均价和利润率有望较前三季度进一步提升。

2、河湖淤泥处理服务有望落地部分优质订单

 公司近期成功中标温州市鹿城区河道淤泥脱水固化处理及外运消纳服务新项目（金额约3300万元，运营时间至2024年底），公司温州鹿城地区河湖淤泥处理老项目虽已完工，但设备、厂房等可接续使用，大大降低临建及运营成本；此外，公司紧密跟踪的多个优质项目有望于年内落地。

Q&A

一、白酒糟生物发酵饲料业务

公司产品的渗透率能够达到多少？

答：产品在反刍类饲料添加量为5%~8%，水产类饲料添加量为3%~8%左右，猪饲料添加量为1%~5%，禽类饲料添加量为1~2%，平均添加量约为3~4%。若按我国饲料去年产量3亿吨计算，产品需求约为900万吨，远大于公司目前规划产能52万吨，市场足够消纳公司现有产能。

如今豆粕价格居高，若豆粕价格下滑是否会对公司产品定价产生影响？

答：在豆粕市场价涨跌起伏的过程中，我司产品七次上调出厂价，从1500元至2200元左右每吨，从未降价，仍处于供不应求的销售状态，保持对下游客户的黏性，表明我司产品具有高性价比，且行情独立。主要原因系：

（1）产品并不对标豆粕：公司产品定位为功能性饲料原料，部分替代豆粕、玉米仅体现其中粗蛋白、粗脂肪等营养物质的价值；产品更富含酶制剂、有机酸、小肽、氨基酸等功能性成分，目前产品的销售价格远低于其内在价值。因此产品定价并不完全挂钩豆粕的价格走势，未来价格仍有较大提升空间。

（2）销售模式：公司现下销售模式以经销为主，下一步将逐步增加直销及终端大客户占比，优化销售结构，提升价格上涨空间。

公司未来的产品销售规划，销售费用占比将增加至多少？

答：明年公司预计将达到19万吨的产量，产能得到释放的同时，公司对产品进行“分类、分区、分级”调整，如禽类、反刍类等专用生物发酵饲料专厂专做，逐步扩大对下游客户的直销范围，目标客户为国内知名的龙头养殖企业，实行一对一直达销售，实现定制类服务，定制产品经过营养参数调配后将给予全新的定价。

公司近几年销售费用率不高，后期将根据白酒糟生物发酵饲料的价值再创造调整销售体系，销售费用率将平稳上升，预计保持在3%~5%之间。

下游饲料厂若也想踏入酒糟发酵饲料赛道，是否有壁垒？

答：（1）先发优势：下游大型饲料企业年产量均为千万吨级别，涉足生物发酵饲料领域将要花费大量时间成本和技术成本，并不实惠。曾经也有大型饲料厂与酒厂合作相关项目，但并未获得成功。（2）技术优势：公司有机糟渣微生物固态发酵技术体系以工艺为核心，以自主集成的定制设备系统、自主选育的酵母发酵菌种为基础，以推动技术不断升级、产品不断完善的产学研合作平台为支撑，已构筑起系统的知识产权保护体系，截至目前已获得授权的自主研发专利30余项（其中发明专利6项），在申请的专利20余项（其中发明专利10余项）。（3）环保优势：公司对酒企提供的是一套成体系的环保服务，将酒糟与酿酒废水打包带走，帮助处理酒厂高浓度有机废水，减少酒厂处理成本，解决酒厂的环保担忧，做酒厂的环保管家，随着公司与头部大型酒厂达成合作，将压缩后续竞争者的竞争空间。

二、项目相关

浓香型、清香型酒糟发酵饲料业务研发进展如何？

答：（1）浓香型酒糟发酵饲料业务：公司一直以来同步推进多种香型的酒糟资源化利用研究，浓香型酒糟营养、功能含量与酱香型酒糟不同，通过对产品定位及技术工艺的优化改进升级，可生产出多类产品，包括液态、固态、半固态的饲料形态，主要根据厂区周边省份的养殖需求进行产品再定位，采取就近消纳的模式，降低物流成本。

（2）清香型酒糟发酵饲料业务：公司已与汾酒等大型的清香型白酒企业进行接洽，主要难点并非技术或市场突破，而是工厂落地选址，酒企所在地土地资源相对紧张，目前已在多方面协调解决。

古蔺二基地拟投入金额略高于其他项目，是什么原因？

答：古蔺第二基地拟投资不超过3亿元，拟投资额大于其余项目，其主要原因系：

（1）赤水河沿岸地势不平整，土建成本高。

（2）古蔺二基地预计将投入8千万元，建设酿酒废水处理配套设施，日处理酿酒高浓度有机废水1000余吨。

古蔺二基地可实现两种工艺协同处理，且地理位置更为靠近郎酒、习酒、川酒等大型酒厂，工厂临近高速公路，因此酒糟运输成本和饲料发货运输成本也会有所降低，该厂投产后将具有更为可观的经济收益。

作者：俞大奎、刘辰辰

编辑：周媛

审核：杨晶