2023年7月28日-8月14日，路德环境组织了多场线上、线下投资者交流活动，与中金公司、中信建投证券、浙商证券、东吴证券、中航证券、华创证券、华商基金、明达资产等70余家机构进行了深入沟通交流。

    上市公司接待人员姓名：

    公司董事长、总经理：季光明

    公司副总经理、董事会秘书：刘菁

    公司财务副总监：秦学仁

在7月28日-8月14日的投资者交流中，公司董事长、总经理季光明携公司高管就投资者关心的问题在合规范围内与调研人员进行了沟通。以下为活动纪要：

一、公司2023年半年度生产经营情况概述

2023年上半年，公司实现营业收入12,511.63万元，较上年同期减少了16.87%；净利润1,414.23万元，较上年同期下降34.28%；综合毛利率34.92%，较上年同期上升1.72%。

综合来看：公司营收和净利润的下滑，主要有以下原因：

（1）河湖淤泥处理业务部分运营项目上年度已完工，新落地项目上半年大部分时间处于筹建期和运营初期，收入贡献较少；

（2）2023年5月，公司新增连云港碱渣治理运营服务项目，合计金额超6亿元，服务期5年。该业务将扩大公司无机固废处理业务规模，未来将提供稳定的运营收入和利润来源。

（3）公司酒糟生物发酵饲料业务处于布局扩张期，遵义路德、亳州路德和永乐路德项目持续推进，因业务拓展需要，公司销售、管理人员增加，薪酬、差旅、办公等各项费用有所上涨，对公司净利润有一定影响。

二、Q&A

Q1：白酒糟发酵饲料行业的竞争态势如何，公司对上半年的总结和下半年的展望有什么看法？

A1：目前白酒糟用作饲料主要有直接烘干饲喂白酒糟粉和通过微生物发酵制成酒糟发酵饲料两种方式。公司自主研发的白酒糟生物发酵饲料，集营养性和功能性于一体，具有改善饲料的适口性、刺激畜禽采食、提高饲料中营养物质消化率及利用率的功能，具有高性价比优势。

公司上半年白酒糟生物发酵饲料业务实现营业收入7,438.56万元，同比增长26.73%。古蔺工厂2022年满产7.3万吨，实现净利润3,231.98万元，今年上半年，在养殖业整体低迷的情况下，古蔺工厂实现净利润1,542.68万，同比增长51.33%。上半年金沙工厂顺利投产，目前产销量都在逐步提升。下半年，公司将继续积极推进大客户开发工作并不断加大白酒生物发酵饲料销售团队建设，推动公司白酒糟生物发酵饲料业务持续发展。

Q2：请问公司二季度的产品结构或者下游需求结构，对我们的价格有什么影响？

A2：公司产品价格总体保持稳定，古蔺工厂2023年上半年平均售价同比增加约35元/吨；较2022年全年的平均售价略有上升。目前为水产旺季，水产类客户提货量较前期增长较大，总体来看，公司的生物发酵饲料销售以禽类、水产类、反刍类为主，猪的饲料占比较小。2022年我国饲料总产量突破3亿吨，其中，猪饲料占比超过60%，市场广阔，公司看好猪饲料销售前景，正积极推进大客户开发工作，推动猪饲料销售。

Q3：关于新增白酒糟生物发酵饲料项目的情况，目前有哪些进展？

A3：2023年8月11日，江苏洋河酒厂股份有限公司在其官网公示了《洋河、双沟、泗阳基地酒糟处置项目中标结果公示》，公司为洋河标段及泗阳标段酒糟处置项目的中标候选人。根据招标公告，公司本次预中标的酒糟处理量合计为38万吨/年，其中，洋河标段酒糟处理量为21万吨/年，泗阳标段酒糟处理量为17万吨/年（具体以实际结算的酒糟量为准）。目前该项目尚处于中标候选人公示期，公司尚未收到中标通知书，最终能否中标并签订项目合同存在不确定性。公司将持续关注该事项及其他新增项目的进展情况，根据规定及时履行信息披露义务，具体情况以公司公告为准。

Q4：请问公司储备的客户有哪些，他们未来的提货量会有怎样的发展趋势？公司对产品的价格趋势又是怎么样去判断的？

A4：公司在白酒糟生物发酵饲料行业深耕九年，大型饲料加工集团及养殖集团对新建饲料企业产品采购有严格流程和评价体系，公司产品已陆续进入了首农集团、新希望集团、现代牧业、澳华集团、大成食品、嘉立荷牧业、玖兴农牧等数十家知名终端客户的采购范围，公司也在持续沟通接触大集团客户。一般而言，大型养殖集团、饲料集团等客户抗风险能力强，提货量相对比较稳定。未来公司会优先考虑与大型养殖集团、饲料集团、饲养一体化客户合作，减少养殖业周期性波动对公司经营的影响。

关于产品价格趋势的判断，公司会从集团客户对产品的认识出发，在与集团客户形成稳定的合作关系之后，推出面向不同客户需求的多元化产品矩阵，逐渐形成更加合理的产品价格体系。

Q5：公司发行可转债项目的原因和资金安排。

A5：公司处于快速发展阶段，为了进一步提升公司的核心竞争力，增强公司的可持续发展能力，需补充资金完成亳州路德、遵义路德、永乐路德三大项目建设，具体资金安排为遵义市汇川区白酒酒糟循环利用项目（遵义路德）1.2亿，古井酒糟资源化利用项目（亳州路德）1.3亿，古蔺酱酒循环产业开发项目（永乐路德）1.24亿，补充流动资金0.65亿元，合计4.39亿元。

Q6：请问公司酿造废水处理项目预计如何与酒企展开合作，以及它的盈利模式是怎样的？是否会单独作为一种业务模式去处理酒厂的废水？

A6：公司帮助酒企减量处理酿造废水，并收取一定的处理费。该项目主要盈利模式是通过一系列生产工艺，提取酿造废水中的营养产物，生产液态饲料，并根据客户需求生产性价比更高的蔺福系列产品和谷物糖浆液态产品。

公司将酿造废水处理项目与白酒糟生物发酵饲料业务协同，为白酒产业与饲养业双向赋能，一方面为酒企解决酿造废水的环保问题，可以为公司开发酒企资源增添有力抓手，另一方面可以提高酿酒副产物的利用率，为公司产品提供更高的附加值。

Q7：下半年公司白酒糟生物发酵饲料产品的单吨利润会不会受到包括酒厂结算价的影响？

A7：以古蔺工厂为例，2023年上半年，古蔺路德产品销量3.19万吨，同比增长16.30%，毛利率32.71%，同比增加2.98%。随着公司产能逐渐释放，规模效应凸显，生产成本进一步下降，未来单吨毛利可能会进一步提高。

Q8：公司持续扩大产能，对未来的销售情况有什么看法？

A8：2022年我国饲料总产量突破3亿吨，公司产品作为一种功能性饲料原料，下游市场非常广阔。公司上半年主要受养殖业低迷及整体宏观环境影响，叠加大型饲料加工集团及养殖集团对新建饲料企业产品采购有严格流程和评价体系，整个评价系统完成至供货所需时间较长，金沙工厂新增产能的达产和规模化销售尚需时间。公司上半年白酒糟生物发酵饲料销量为3.46万吨，同比增长25.90%，其中，6月销量约5800吨。公司7月白酒糟生物发酵饲料销量约9000吨，古蔺路德和金沙路德产品销量分别约为6600吨、2400吨，环比大幅提升，公司销量正逐步爬坡。公司产品兼具营养性和功能性，性价比高，同时大客户开发工作稳步推进，目前已取得一定进展，公司对未来发展充满信心。

Q9：感觉公司在增产量后的销售规划工作比较落后，至少从今年增产的10WT到目前来看没见到实际的增效，等明后年再大幅度增产后会不会造成产品的大量积压，这一块公司有好的规划吗。

A9：公司在多维布局与产品升级的同时，积极推进客户开发工作并不断加大白酒生物发酵饲料销售团队建设，大力引进多位动物营养、水产等专业博士及饲料行业销售人才，优化生物板块技术服务直销团队，以技术服务努力提高产品直销及养殖终端客户占比。此外，公司会不断提高生物发酵饲料技术研发水平，对产品进行分类分级，打造多元化品牌矩阵，以不同产品精准匹配不同客户需求，以优质服务带动产品在客户中的口碑裂变，从而推动公司白酒糟生物发酵饲料业务实现爆发式增长。

Q10：9月22日公司就上市三周年了，大非也将解禁了，实控人有减持计划吗？

A10：公司管理层坚定看好公司未来发展。2023年5月，公司实际控制人、董事长兼总经理季光明先生以1.13亿元全额认购公司定向增发的8,340,397股股份完成登记手续，具体情况详见公司披露的《2022年度向特定对象发行股票发行结果暨股本变动公告》（公告编号：2023-048）。后续，公司实控人将严格按照《上市公司收购管理办法》等相关规定，在定增发行结束18个月内不转让其持有的全部公司股份。

【附】路德环境投资者交流活动单位及参会人员清单

（参会人员名单由组织机构提供并经整理后展示）