2023年5月15日-5月29日，路德环境组织了多场线上、线下投资者交流活动，与广发证券、银河证券、浙商证券、开源证券、中航证券、东北证券、建信理财、明达资产、永望资产等70余家机构进行了深入沟通交流。

上市公司接待人员姓名：

公司董事长、总经理：季光明

公司副总经理、董事会秘书：刘菁

公司财务总监：胡卫庭

公司质量品控部经理：刘建忠

公司饲料技术服务部经理：张飞（博士）

在5月15日-5月29日的投资者交流中，公司董事长、总经理季光明携公司高管就投资者关心的问题在合规范围内与调研人员进行了沟通。以下为活动纪要：

一、Q&A

（一）公司以白酒糟切入有机糟渣资源化利用业务赛道，公司对于该领域发展前景的展望是怎样的？未来，公司又将如何维持在该领域的竞争力？

答: 近年来，公司持续加码白酒糟生物发酵饲料业务，正是基于认定该业务拥有广阔的发展前景。

从上游白酒产业看：随着我国白酒产业，尤其是酱香型白酒产业高速发展，头部酒企纷纷进行大规模产能扩张，白酒糟产量大幅度增加。加之近年来赤水河流域生态环保政策趋紧，白酒酒糟、高浓度酿造废水等酿造副产物的无害化、规范化处理势在必行。

从下游政策红利来看：自中美贸易摩擦以来，国家重视粮食安全，大力推动饲料节粮行动。与此同时，为推动节粮生态健康养殖，维护国家食品安全，国家也在极力倡导养殖饲料行业“减抗、限抗”政策。

公司通过生物+环保技术，以白酒糟、高浓度酿造废水等酿造副产物为原料，生产出集营养成分与功能成分于一体的白酒糟生物发酵饲料产品。不仅能够很好地解决酒企发展痛点，高质量的饲料产品也能帮助饲料养殖企业减少抗生素使用，赋能饲料养殖行业节粮生态健康养殖。可以说：公司白酒糟生物发酵饲料业务正处于白酒产业和饲料养殖行业风口之上，市场潜力巨大。

目前，公司已深耕白酒糟饲料市场近十年，在技术创新、市场开发和资源锁定方面，均建立了巨大的先发优势。未来，公司将从以下几个维度构筑业务长远发展护城河：一是加快酒糟生物发酵饲料业务项目落地，巩固公司在酒企合作、酒糟资源等方面的市场先发优势；二是深度挖掘白酒糟利用价值，开发出更多新产品，打造分类分级的产品矩阵；三是以技术创新为抓手，探索啤酒糟、酱油糟、醋糟等有机糟渣的资源化利用，为公司食品饮料糟渣资源化业务的长远发展打下坚实的基础。

（二）在高浓度酿造废水的资源化利用中，公司采取怎样的方式？其他企业是否也有类似盈利方式，竞争壁垒是怎样的？

答: 酿酒过程中产生的高浓度有机废水，具有高COD、高氨氮等特点。传统的高浓度酿造废水处理方法是采用多级生化氧化工艺，不仅成本较高，温室气体排放量大，难以达到合格排放标准，且废水的资源化利用水平较低。

公司以生物加环保思维，创新采用组合工艺处理高浓度酿造废水，提取其中具有饲喂价值的成分，从而开发出蔺福系列新产品，其营养成分和功能性成分含量进一步提升，饲用价值更加突出。同时处理后的副产品COD浓度降低，酒企酿造废水减量效果显著，其中NH3-N（氨氮含量）、总N（氮）、总P（磷）含量很低，可作为酒厂勾兑用酒或优质碳源供污水厂使用。

在行业竞争壁垒方面：其他企业很难有类似的盈利方式。首先，传统从事水处理的环保企业，其业务范围较为分散，业务模式较为固定，如再进军饲料行业，则需要引入饲料行业相关人才和设备，进一步完善业务布局，成本较高；其次，传统饲料企业进入白酒糟饲料市场，一则缺少酒糟资源利用及水处理等方面的技术储备，二来也不具备目前公司已经建立的酒企合作、酒糟资源供应、白酒核心地带产业布局等方面的优势。

（三）豆粕、玉米的价格是否对产品价格产生影响？酒糟采购的成本波动是否会影响产品价格？

答: 公司白酒糟生物发酵饲料产品定位于集营养成分与功能成分于一体的功能性饲料原料，与基本的大宗饲料原料有所不同，产品不仅含有粗蛋白等营养性物质，还包含氨基酸、活性小肽等功能性物质。在饲喂过程中，公司产品并不是简单替代豆粕、玉米等大宗饲料原料，很多客户在产品应用过程中，是以1%-5%的添加量进行使用，能够更好地发挥产品的功能性。

2016年以来，酒糟原料价格逐步上升，去年也有一波上涨，因此公司产品价格有所提升。今年酒糟价格可能低于去年，一是因为酱香型白酒产量向头部集中，产能扩张提上日程，酒糟存量增加；二是部分酒糟原料被养殖户利用，随着豆粕、玉米等饲料原料价格下跌，酒糟价格有所下调。未来，随着金沙、汇川、亳州、永乐及其他新项目落地投产，公司的产业布局更加合理，酒糟收购的运输半径控制在合理范围内，收储运费降低，酒糟储存量提高，竞争优势也会进一步扩大。

（四）公司如何看待生物发酵饲料业务未来市场份额，其天花板在哪里？

答: 对于白酒糟生物发酵饲料的未来市场份额，公司从两个方面进行分析预判。

一方面：是有机糟渣资源化利用赛道的广阔前景。就白酒产业而言，根据国家统计局数据显示，2022年全国规模以上白酒企业产量为671.2万吨，对应约800万吨的饲料产量。未来，随着白酒生产企业产能扩张，酒糟饲料的产能空间还会进一步增高。此外，除了白酒糟，啤酒糟、酱油糟和醋糟也同样能够开发成饲料产品的价值，其中，当前市场啤酒糟产量可对应饲料产品约100万吨，酱油糟、醋糟产量可对应饲料产品约200万吨，理论上，若将所有有机酿造废弃物用于生产饲料，其产量合计约千万吨。

另一方面：目前，无论是白酒，还是啤酒、酱油和醋，其酿造副产物的资源化利用水平都不高。目前，公司也致力于通过尝试多种更先进的技术研发工艺，深度挖掘有机糟渣的利用价值，拓展其在饲料产品之外其它领域的产业应用，比如做纯度更高的抗氧化剂，做农药产品等等。

总的来说：无论是产能空间，还是应用领域，有机糟渣生物发酵饲料这条新赛道，有着广阔的发展前景。

（五）公司在产品开发方面有什么样战略规划？

答：2023年以前，公司仅有一座酒糟饲料生产工厂，产品品牌也只有倍肽德一种，在产品供应、产品品类多元化方面存在局限性。

为此，在白酒糟生物发酵饲料业务推进、尤其是下游客户开发的过程中，始终保持谨慎稳健的发展策略，注重客户的体验感，也聚焦于通过产品为客户提供更优质、更多元的价值服务，在产品的定价上谨慎保守，以此塑造产品的高性价比属性，助力市场开发。

今年，金沙路德一期年产10万吨项目投产，将大幅提升公司产品供应能力。与此同时，金沙路德超前的生产工艺设计，也预留出很多接口，满足公司产品创新迭代。产品供应能力的提升和蔺福系列新产品的推出，势必将进一步增强公司与下游客户之间的粘性，同时为新客户的开发提供巨大的动力源泉。

未来，不断落地的酒糟饲料生产工厂带来强大的产品供应保障，以及公司技术开发和产品迭代的不断深化，公司将根据下游客户特点，对产品进行分类分级，打造多元化品牌矩阵，以不同产品精准匹配不同客户需求，以优质服务带动产品在客户中的口碑裂变，从而推动公司白酒糟生物发酵饲料业务实现爆发式增长。

（六）公司在发展过程中的瓶颈或风险？

答: 公司所面临的发展瓶颈，与业务转型有一定关联。

当前，公司正处于产业结构转型升级的关键时期，多个白酒糟生物发酵饲料项目先后落地，公司发展步入基建之年，各方面的人员需求，尤其是高水平人才需求比较紧张，公司的组织能力能否跟上业务扩张的速度是一个重大挑战。

公司的系统性风险无需过分担忧，虽然随着白酒糟生物发酵饲料业务扩张，公司的重资产投入较大，但从上下游情况来看，公司经营面临多重利好：一方面，上游头部酒企处于产能释放阶段，酒糟资源供应充足，且拥有足够的降价空间；另一方面：下游饲料养殖企业对饲料原料是刚性需求犹在，未来随着公司产品供应能力提升和产品分类升级，产品销售更加顺畅。

在资金风险上，公司目前的资产负债率在30%左右，白酒糟生物发酵饲料业务的现金流较好，应收账款不到10%，资金运转流畅。整体而言，公司有能力通过自有资金和向银行贷款的方式解决项目资金需求，对公司未来的健康发展，我们也充满信心的。

（七）下游客户结构是怎样的？

答：在白酒糟生物发酵饲料业务起步阶段，公司依托经销商进行市场开发，客户结构单一，以反刍类养殖客户为主。

自去年以来，公司着力调整客户结构合理性。一方面，通过引进销售人才，组建专业销售服务团队，提升直销客户占比；同时，构建多元化客户类型，在反刍类客户基础上，大力开发水产类、畜禽类客户，使客户结构趋于合理（反刍类占比35%，水产类25%，畜禽类40%）。2023年，公司还将致力于猪饲料的研发和生产，推动公司产品在猪类养殖中的应用。

（八）股票激励目标的变化？

答：随着白酒糟生物发酵饲料业务逐渐成型，公司进入产业结构转型升级的关键时期，若继续实行原业绩考核目标，将削弱激励性，背离股票激励计划的初衷，不利于保持人员稳定、调动员工积极性，不利于公司持续稳健发展，不符合公司股东长远利益。

结合公司实际情况并经审慎研究后，董事会对本次股票激励计划业绩的考核指标进行修订，设定第一个归属其考核目标白酒糟生物发酵饲料销量15万吨，能够清晰考量白酒糟生物发酵饲料业务的发展成果。

股票激励对象倾向于新引入的核心技术人员，未来持续的激励落实到每年需要完成的目标，分解到每个激励对象，事前与每一位激励对象充分沟通，让每一位激励对象的考核目标与公司未来发展相关联，提高员工的积极性和归属感。

（九）浓香型酒糟的盈利性体现在哪里？

答：首先，从成本端来看，浓香型白酒糟的蛋白质含量较低，因此采购成本较低；

其次，酱香酒白酒企业多分布在丘陵地带，原料与产品运输成本较高，而浓香型白酒企业多分布在平原地区，例如淮河酿酒带、四川酿酒大省，当地饲料养殖业集中，产品运输半径小，当地土建成本也较低；

最后，北方的光伏发电成本降低，公司亳州路德项目拟采用光伏发电，基本可实现自发自用。

综合来看，虽然浓香型白酒糟营养价值低，但是产品本身盈利能力不一定更低。此外，公司会加大浓香型白酒糟生物发酵饲料产品的研发力度，通过升级菌种等方式提高产品附加值，提升产品市场竞争力。

（十）公司最近签订的连云港碱渣治理项目的情况？

答：今年5月，公司先是中标连云港碱渣治理运营项目材料采购（中标金额约9400万），后又与中核环保工程有限公司签订总金额约5.18亿的《连云港碱渣治理与资源化利用创新示范项目A工艺运行专业分包合同》。其中，公司主要负责项目A工艺设备供应、生产调试、投产运行、余水处理排放，并承担以上活动过程中所需的资源配置和技术支持。

本次项目的顺利落地，是公司17年深耕碱渣治理技术研发和产业探索结出的硕果。2006年，公司在成立之初就捕捉到连云港碱厂所面临的碱渣治理难题，携手连云港市环境保护科学研究所，合作开展碱渣治理与资源化利用技术研发。

经过十多年技术钻研，公司一一攻克困扰碱渣治理的技术难点，形成了一套系统的碱渣处理及资源化利用技术体系，通过对碱渣进行减量化、无害化和稳定化处理，将碱渣制备成合格的工程土，既可解决碱渣排放及堆存占地问题，盘活土地资源，又能减少工程建设中的土石开采，助力保护绿水青山。

公司碱渣治理与资源化利用技术创新荣获3项国家发明专利和7项实用新型专利，并形成完备的项目实施方案，为当地量身定制出一条高效、实用且低成本的碱渣治理新路径。

【附】路德环境投资者交流活动单位及参会人员清单

（参会人员名单由组织机构提供并经整理后展示）